Transmitir confianza

Transmitir confianzaEn mi larga experiencia “pateando la calle” terminé aprendiendo que, más allá del conocimiento técnico de un producto o servicio, importa mucho más el transmitir confianza. Y ésta se muestra desde la comunicación verbal y no verbal. En muchas ocasiones una misma presentación cierra una venta y en otras no. ¿Por qué? Porque no siempre la motivación, la vestimenta ocasional, el humor, el día, el sector o muchos otros factores hacen que sea el día idóneo para cerrar. No lo percibimos. No nos damos cuenta. Buscamos respuestas donde no las hay. Buscamos responsables…

En su primer libro, “Lo que NO te cuentas en los libros de ventas”, Mónica Mendoza, hace una aportación que nos agrega valor a nuestra labor: “Céntrate en generar una buena impresión en tu posible comprador”. Cualquier vendedor que lea esto pensará, ¡obvio! No siempre es así. Estamos mucho más pendientes de cerrar una venta ya que los resultados no van, en la mayoría de los casos, por delante y, por lo tanto, vamos intentando presionar al posible cliente y eso… se nota.

Si nuestro discurso con el potencial comprador está siendo muy técnico, bien argumentado y preparado pero nuestros gestos corporales no acompañan, puede existir lo que se llama una objeción oculta. Nunca sabremos el porque del no. ¿Habrá sido nuestra cara que refleja preocupación por otros temas? ¿Qué tal nuestra vestimenta? ¿Es acorde con el sector que visitamos? ¿Un traje impecable es acorde para un taller mecánico en un polígono industrial?

Por lo tanto, nos recuerda Mónica, que “es fundamental cuidar la primera impresión, pues en la sociedad en la que vivimos probablemente no tendrás una nueva oportunidad para mostrarte”.

¿Cómo podemos percibir si transmitimos confianza? Haciéndonos preguntas. Siendo sinceros con nosotros mismos. Aceptar las críticas de nuestro entorno. ¿Soy consciente de lo que transmito cuando vendo? ¿Cómo están mi voz y mi mirada? ¿Tengo cara de buena o mala persona? ¿Se ajusta mi aspecto físico a lo que vendo?

Para esto es crucial que cuando salgamos de una entrevista, sea a puerta fría o segunda o tercera, nos tomemos dos minutos y apuntemos todo lo positivo y negativo de nuestra actuación con ese posible cliente. Siendo honestos con nosotros mismos y revisando estos apuntes, lograremos ir conociéndonos cada vez y ello nos ayudará a inspirar confianza en nuestras siguientes visitas o entrevistas. Todo un reto en el día a día comercial.

Sebas Morelli Jaimez

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