Perfil Competencial Para Un Buen Comercial

Se utiliza la Pirámide de las Necesidades de Abraham Maslow para intentar explicar como las personas pueden evolucionar en distintos estadíos. Desde la supervivencia hacia el crecimiento. Claro que para pasar de las necesidades fisiológicas a las de seguridad, de éstas a las sociales, luego a las de autoestima finalizando en las de autorrealización, tiene que haber un deseo de esta “superación”. No se logra el crecimiento personal sin esfuerzo.

Sin descubrir la pólvora, he realizado mi propia visión de la Pirámide de las Necesidades del Comercial. En la relación con el cliente, la necesidad más primaria que debe tener un profesional de la venta debe ser la Escucha Activa. Es un tema recurrente pero es increíble ver la cantidad de comerciales que cuando están delante de su interlocutor no se llevan toda la información que realmente necesitan, simplemente, porque se han preocupado más de gustarse a sí mismos y contar sus batallas antes entender cuáles son las necesidades del cliente.

Saber Observar sería el segundo estadío. Miles de detalles que rodeen al cliente, nos pueden aportar muchísima información que podremos utilizar para hacer preguntas, entender gustos o situaciones que no hayamos terminado de comprender en nuestras entrevistas. Cuadros, fotos, trofeos, vestimenta del personal, orden y un largo etcétera. Todo es información. Sólo hay que abrir muy bien los ojos y saber interpretar lo que hay alrededor.

El Diccionario de la Real Academia Española define Empatía como la identificación mental y afectiva de un sujeto con el estado de ánimo de otro. No se puede ser más claro. Eso sí, cuidado con empatizar demasiado. La situación actual que estamos viviendo puede hacer que como profesionales terminemos metiéndonos en el estado de ánimo de otras personas. Dado que el comercial tiene contacto con muchas personas a lo largo de una semana, hay que saber cuando pasamos de empatizar a “vivir” la vida de otro. No hay que profundizar tanto. Sólo lo estrictamente profesional.

La Asertividad se puede definir como la defensa de nuestros propios derechos y convicciones, sin someterse a la voluntad de otras personas ni ser agresivos. La ansiedad, la culpa, la rabia y otros estados emocionales deben dejar paso a una conducta de autoconfianza. Por lo tanto, se trata de conseguir unos objetivos personales o profesionales sin herir a nuestro interlocutor. Esta conducta se puede entrenar y es fundamental en nuestra relación con los clientes.

El último estadío es el de ser un verdadero Asesor Profesional. Antes de vender debemos asesorar. Debe ser el punto cúlmine de un profesional de la venta. Nuestros clientes deben ver en todo momento a una persona que ofrece alternativas, compara, profundiza y analiza todas las variantes para que cuándo se tome la decisión de compra, logremos también fidelizar y que nos recomienden. Conocer nuestros productos y servicios y los de la competencia. Analizar (con el cliente) los pros y contras. Transparencia.

Seguro que hay otras características que debe tener un comercial pero estás cinco, entiendo, son necesidades capitales que debe adquirir un vendedor para llegar a ser un verdadero asesor profesional como una lógica evolución en su vida en el mundo de las ventas.

¿Hay deseo también? El éxito debería estar asegurado…

Sebas Morelli Jaimez

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s