¿Cómo argumentamos?

En el apoyo a la venta es clarificador cómo argumentamos. El cliente suele tener más de un motivo para la compra, por lo tanto debemos dar un argumento para cada necesidad que debemos haber descubierto previamente a base de preguntar. Debemos esforzarnos por satisfacer cada motivo de compra.

Interesa comenzar por el argumento de mayor peso. Esto tiene una explicación lógica: hay que convencer lo antes posible al cliente sin malgastar esfuerzos. Nuestro tiempo vale mucho. Por lo tanto, hay que centrarse en las cuestiones que tienen más interés para el cliente. Si luego podemos hacer venta cruzada, mejor. Destaquemos los puntos más fuertes de nuestro servicio o producto. Así, debemos evitar, en la medida de lo posible puntos débiles, si los hubiera. ¡Cuidado! Evitar no equivale a mentir.

Ejemplos sencillos y fáciles de comprender. Demos toda la información de la forma más simple posible. El cliente debe comprender correctamente nuestros argumentos. Muchas veces por querer adornar la venta, nos complicamos y mareamos a nuestro interlocutor.

Es una obligación ir haciendo preguntas de control después de cada argumento. Por lo tanto debemos estar atentos a cuáles han dado en el blanco y cuáles no han convencido lo suficiente. Si nuestra memoria no es lo suficientemente práctica, tenemos un mal día o el motivo que fuera, siempre debemos ir tomando nota de la información que nos da el cliente. Tendremos para ese momento (o para el futuro) una información vital.

Por último y FUNDAMENTAL… Si se descubre una señal de compra… ¡¡¡Dejar de argumentar!!! ¡¡¡Cerrar la venta!!!

Es obvio, pero por esto nos pagan y también por ello cobramos nuestros incentivos.

Sebas Morelli Jaimez

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