Negociar o regatear…

Una posición clásica en la negociación es el regateo. Cada parte se compromete en una posición y después se regatean concesiones. Cada uno adopta una posición de apertura extrema y, lentamente, va concediendo el precio o lo que esté en juego de la negociación.

Podríamos definir que los pasos a seguir son muy lógicos: hay un compromiso inicial extremo; luego una oferta final (que nunca es tal); una última oferta (que nunca es tal, por segunda vez) y una oferta última y final… Aquí ya no hay más margen, si no, en vez de negociar, estás regalando tu producto o servicio.

Salvo que lo hagas muy mal, ambas partes siempre se van con la idea de haber obtenido el mejor beneficio posible, pero ¿y el después? Si vamos de visita a un país donde este tipo de negociación es la norma, no deberíamos preocuparnos, ya que nunca volveremos.

Pero hay que tener en cuenta que este tipo de negociación alienta posturas extremas, obstinación, decepción y se deteriora la relación. Dependerá del ámbito en el que nos movamos pero hay otras formas de negociar y donde las partes realmente ganan y las relaciones son fructíferas para el futuro.

Por eso, siempre piensa con quién y dónde vas a negociar algo. Regateo ¿y después…? El ganar-ganar es la respuesta…

Sebas Morelli Jaimez

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