¿Qué significa vender?

Mientras estoy, durante esta semana, en un proyecto de reflexión sobre ventas (el vendedor que entra en una zona de confort y cree que ya lo sabe todo, comienza, inexorablemente su declive… Sí, sí, ¡cómo cuando hablamos de un producto o servicio! Si no te reciclas, adaptas o buscas la mejora constante, desapareces), me vino a la mente una experiencia que viví, y recuerdo emocionado, hace bastante tiempo…

Pienso en un cliente de hace muchos años, cuando trabajé como comercial en el sector financiero y, a través de la captación puerta fría, en una empresa de un polígono de Madrid, acabé, a los tres días, en la casa de este “currante” junto a su mujer y dos hijas que iban y venían por toda la casa. Tenían la firmeza de comenzar a ahorrar y había caído en el momento justo. Luego de generar confianza, hablarles de la empresa y hacerles un análisis de necesidades, nos volvimos a ver unos días después con el proyecto adaptado a sus necesidades reales (plazos, tipo de ahorro, garantías, etc.).

Fui percibiendo qué y cómo querían ese ahorro y tenía las herramientas para darles lo que estaban buscando. Les expliqué que, inicialmente, tendríamos una entrevista mensual hasta que ellos mismos pudieran dominar el producto (quería que se implicaran para darles más confianza). Luego de seis meses, nos veíamos cada trimestre. Estaba pendiente del trabajo de ambos y de sus hijas. Conocía mucho de sus vidas y siempre lo utilicé para asesorarles con principios éticos (en ventas, si no tienes valores…). Yo, estaba alineado con los valores de mi empresa y los transmitía.

A pesar de tratar de negocios y de sus ahorros (con toda la enorme responsabilidad que ello implica), les hablé desde el corazón y empatizando con esa venta intangible de un ahorro a largo plazo para pagar el estudio de sus hijas cuando fueran mayores. Será porque tengo una hija que me hacía mucha ilusión ver, dentro de 15 años, a esas niñas pudiendo estudiar gracias al esfuerzo de sus padres. Nos llamábamos para los cumpleaños y todo. Me agradecieron conocer el producto ya que ellos mismos hacían un seguimiento y yo, “simplemente”, los asesoraba.

A los dos años, me fui para comenzar este apasionante mundo de la formación y consultoría y dejé en buenas manos (un gran jefe inspirador que tenía) mi cartera de clientes. Hablé con ellos durante un año más y le dije que, a pesar de no estar más allí, si tenían algún inconveniente, no dudaran en llamarme. No he vuelto a saber de ellos pero me hace ilusión pensar que han pasado unos 10 años y esas niñas puedan tener, en unos añitos más, sus estudios garantizados gracias al esfuerzo de sus padres.

Sebas Morelli Jaimez

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