En el apoyo a la venta es clarificador cómo argumentamos. El cliente suele tener más de un motivo para la compra, por lo tanto, debemos dar un argumento para cada necesidad que deberemos haber descubierto previamente a base de preguntar. Preguntas abiertas y cerradas; saber gestionarlas. Tenemos que esforzarnos por satisfacer cada motivo de compra. La escucha activa y saber observar son claves.
Interesa comenzar por el argumento de mayor peso. Esto tiene una explicación lógica: hay que convencer lo antes posible al cliente sin malgastar esfuerzos. Nuestro tiempo vale mucho. Por lo tanto, hay que centrarse en las cuestiones que tienen más interés para el cliente. Si luego podemos hacer venta cruzada, mejor. Destaquemos los puntos más fuertes de nuestro servicio o producto. Así, debemos evitar, en la medida de lo posible, puntos débiles si los hubiera. ¡Cuidado! Evitar no equivale a engañar.
Ejemplos sencillos y fáciles de comprender. Demos toda la información de la forma más simple posible. El cliente debe comprender correctamente nuestros argumentos. Muchas veces por querer adornar la venta, nos complicamos y mareamos a nuestro interlocutor. Una forma racional de hacerlo es comenzar por el mensaje final que queremos dar (¡qué queremos que nos compre!) para luego argumentar con datos y hechos. Cuando el cliente conoce desde el minuto cero nuestras intensiones, todo es menos complejo. Nos quitamos expectativas y si hay negocio irá hacia adelante; si no, a seguir reforzando nuestra actividad. No debemos tener miedos.
Es una “obligación” ir haciendo preguntas de control después de cada argumento. Por lo tanto, tenemos que estar atentos a cuáles han dado en el blanco y cuáles no han convencido bastante. Si nuestra memoria no es lo suficientemente práctica, tenemos un mal día o el motivo que fuera, siempre debemos ir tomando nota de la información que nos da el cliente. Tendremos, para ese momento (o para el futuro), una información vital.
Por último y fundamental: si descubrimos una señal de compra… ¡¡¡Dejar de argumentar!!! ¡¡¡Cerrar la venta!!! Es obvio pero por esto nos pagan y también por ello cobramos nuestros incentivos.
Hasta aquí he utilizado unas 370 palabras para expresar algo que, cualquier profesional de la venta, sabe y conoce de sobra.
Si nos apoyamos en la psicología de la motivación, ¿qué observamos en toda esta operativa de argumentación en ventas y sus técnicas correspondientes? Es fundamental que sepamos que la motivación es un proceso adaptativo y que tiene una función fundamental en nuestras vidas: conseguir la supervivencia. Todas nuestras conductas están encaminadas a conseguir una mayor probabilidad de supervivencia… en ventas.
Podríamos hablar de comportamientos que nos hacen mantener o alterar nuestra propia existencia buscando distintos objetivos; en nuestro caso, la propia realización personal y profesional: vender. Entonces, nuestra labor comercial, ¿viene dada por una motivación intrínseca o extrínseca? Si nos vemos en la primera de ellas, vender debe ser un arte y un festejo por, no sólo lograr nuestros objetivos, si no también por ayudar a nuestros clientes a conseguir los suyos.
Si, de lo contrario, utilizamos la venta como una motivación extrínseca es que debemos replantearnos nuestra visión y misión profesional. Vender es una tarea maravillosa pero compleja. No cualquiera vale para esto.
Comencé este artículo hablando de argumentos en ventas y lo más técnico sobre cómo hacerlo. Sin motivación intrínseca, cualquier interlocutor “observará” en nuestra comunicación no verbal y en las emociones que “transmitimos”, que lo extrínseco supera a la verdadera misión de querer convertirnos en su “socio”. En ese instante, no habrá técnica que valga. No habrá una segunda oportunidad.