Según la Real Academia Española, el término autoridad, viene del latín auctoritas. Dentro de las seis acepciones que nos aporta, quiero quedarme con la tercera: “Prestigio y crédito que se reconoce a una persona o institución por su legitimidad o por su calidad y competencia en alguna materia”. Observamos cómo aparece otra palabra interesante: legitimidad. La misma R.A.E. nos habla (primera acepción) de “conforme a las leyes” y, en la tercera, “cierto, genuino y verdadero en cualquier línea”.
Podría referirme, en este artículo, al liderazgo y, en cierta medida ocurrirá pero quiero focalizarme en el gestor de un equipo de ventas. Da lo mismo el nombre que le pongamos. Da lo mismo la etiqueta. Llevar adelante un proyecto con un grupo de profesionales que tienen, en la calle (como figura real y virtual), su lugar de acción; que tienen que lidiar, desde el inicio de los tiempos, con entornos volátiles, inciertos, ambiguos y complejos. Abrazar la lucha diaria de las ventas no es para cualquiera.
Distribuir cuentas de resultados. Recalibrar si el contexto lo requiere. Gestionar el nivel de gastos. Segmentar el territorio óptimo para el perfil de cada vendedor. Estudiar el mercado más rentable. Formar. Entrenar a diario. Gestionar egos, dudas y existencialismos. Cuidar a la persona; exigir al profesional. Evolucionar al principiante. Mejorar el desempeño del veterano. No salirse de la senda de la productividad y los resultados. Cuidar la motivación intrínseca. Reuniones y revisiones para aportar.
Entonces, la auctoritas y la legitimidad, se fusionan. ¿Qué debemos exigir u observar en ese liderazgo comercial? ¿Cómo alcanzar y mantener este comportamiento? La claridad en la comunicación y el alma del líder para saber a dónde nos llevará. Confianza y sentido de pertenencia a un proyecto. Ser equitativos. Mostrarse considerado y justo en la orientación a resultados es un arte no apto para cardíacos. Coherencia. Lo que está en mi mente es íntegro con lo que expreso y con cómo actúo.
Cuanto más complejo resulta sostener un comportamiento basado en valores, la legitimidad y la autoridad se fortalecen. Hacer lo correcto en la adversidad. Ahí, el liderazgo tiene su razón de ser. Es natural. Creíble. Tomar según qué decisiones, no siempre será del agrado de todo el mundo. Inspirar para ser auténtico. Compromiso con los intereses de la empresa para el bienestar general. La competitividad individual, bien entendida, lleva a unos resultados globales donde todos se benefician.
En ventas, la competitividad, los resultados pueden mostrar una realidad fría, descarnada. Los equipos de trabajo no se hacen en dos o tres meses. Hay dudas, idas y vueltas pero ese líder que aporta humildad, que se muestra humano y accesible, refuerza su legitimidad, su autoridad. Muestra el camino que desea un equipo estable sabiendo que siempre habrá olas que sortear. Pero también debe mostrar el camino del feedback con su equipo y colaboradores. El ego, el narcisismo no deben apoderarse del líder.
La importancia de cuidar de la vida propia y la familiar. Sin calidad de vida no puede haber orientación a resultados. El alma puede enfermarse y no es lo deseable. Su entorno lo percibe. No, vender no vende cualquiera. No, gestionar equipos de venta no es para cualquiera. El liderazgo concentrado en una sola palabra: auctoritas. Un guía para que las personas sepan adónde ir; que tenga un significado todo el esfuerzo realizado más allá de lo económico. Autoridad y legitimidad como valores para vender.