Me gusta recurrir al diccionario de la lengua de la Real Academia Española para reafirmar conceptos o definiciones y evitar confusiones que, por mucho aprendido, puedan desviar o desinformar lo pretendido en un artículo. Considero que la responsabilidad de escribir (hoy por hoy, tenemos toda la ventana al mundo que nos brinda internet) debe tener argumento y fiabilidad; criterio y credibilidad. Hecho este preámbulo, vamos a lo que vamos…

Define la RAE, egoísmo, como un “inmoderado y excesivo amor a sí mismo, que hace atender desmedidamente al propio interés, sin cuidarse del de los demás”. Así mismo, define crisis (en su primera acepción) como un “cambio profundo y de consecuencias importantes en un proceso o una situación, o en la manera en que estos son apreciados”. Atender al propio interés ante un cambio profundo y de consecuencias importantes es un síntoma de absoluta irresponsabilidad.

Los libros de historia están llenos de ejemplos irresponsables. En nuestro día a día, seguro, somos testigos o conocemos casos reprochables. Si hablamos de la calle, donde la venta nos permite tener una foto sociológica de nuestra empresas, nos topamos con casos entre graciosos y tristes. Me ocurrió hace muy poco en una formación sobre ventas. El “control” desde la dirección hacia sus vendedores era desmoralizante. La dirección puede saber de su negocio pero, en ocasiones, no sabe de vender.

Cuando detecto, en reuniones previas o in situ (ya en la empresa), este tipo de actitudes, refuerzo algunos conceptos que creo urgentes para cualquier profesional de las ventas; tenga poca o mucha experiencia. No son temas técnicos. Más bien es un “manual” de supervivencia global (cliente interno y externo). En varias ocasiones lo he expresado pero recordar, reforzar o remarcar esto nunca, jamás está de más. Si quieres ser un gran vendedor, por favor, es esencial leer mucho y no sólo sobre ventas. Sé interesante.

Es un error creer que sólo debo saber sobre mi producto o servicio. Leer, estudiar o formarse sobre otras áreas aporta un enriquecimiento personal y profesional incalculable. La cultura que nos autogeneremos (no hablo de lo intelectual, aunque también), nos permite conectar con varios tipos de interlocutores. Hay que ser curiosos; no renunciar a lo que nos pueda asombrar día a día. En tiempos de cambios, nuestra mente estará preparada para tener amplitud de miras, visión de negocio.

El cambio no es industrial o digital. A ello, nos adaptamos. Costará más o menos pero es nuestra forma de pensar, de comprender el mundo y nuestro entorno lo que nos hará interesantes, fiables, confiables. El camino será más ameno. Podremos observar más allá del horizonte. Lo contrario es la mediocridad. Si esto es así no estamos hablando de un profesional de las ventas. Si esto es así, entonces estamos ante una persona que sigue los designios del ego empresarial que, por mucha crisis, no sabrá de respuestas.

El buen vendedor no sabe de egos ni se justifica ante cualquier tipo de crisis pero también comprende que si la empresa a la que representa se escuda en ello, su destino (más pronto que tarde) estará en otra casa. Que, desde la dirección, se haga hincapié en cómo defender el precio de un servicio como si no hubiera un mañana delata muchos miedos internos. Que la dirección hable en un YO permanente, delata como el ego en tiempos de crisis puede ser el peor enemigo más que cualquier competencia.

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