“Si puedes recordar siempre el peligro cuando estás a salvo y el caos en tiempos de orden, permanece atento al peligro y al caos mientras no tengan todavía forma, y evítalos antes de que se presenten; ésta es la mejor estrategia de todas”.

Capitulo VIII (Sobre los nueve cambios) | Sun Tzu (El arte de la guerra)

No se sabe con exactitud la fecha pero se sitúa durante el siglo V antes de Cristo, la publicación de El arte de la guerra del general, estratega militar y filósofo chino, Sun Tzu. No hay unanimidad con respecto al momento de su nacimiento y muerte pero se cree que fue entre el año 544 y el año 470 a.C. No fue hasta el siglo pasado que, este tratado de estrategia militar, se hiciera popular en Occidente. Sus 13 capítulos son una referencia en el mundo militar, la política, los deportes y los negocios. Por supuesto, poniendo en contexto (de cada disciplina) lo que implica la interpretación de un escrito de estas características.

En ventas, podemos adecuar pasajes de El arte de la guerra y observar cómo encajan, esas tácticas y estrategias, dentro del apasionante mundo comercial. Vamos a analizar algunos de ellos y cómo afectan a nuestro vínculo con el cliente y con la competencia. En el primer capítulo (Sobre la evaluación) se habla de cinco factores fundamentales: la doctrina, el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina.

“La doctrina significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que lo siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro”. Haciendo un símil, ¿cómo es el liderazgo de la dirección para que el equipo comercial “lo siga donde sea”? Debe existir una doctrina clara y transparente dentro de nuestras organizaciones. Si esto no funciona con armonía, repercute directamente en el cliente que observa agudamente cómo nos relacionamos con él en todos los procesos del vínculo. Hoy, hablamos de poner al cliente en el centro. El arte de la guerra ya nos lo mostraba.

“El tiempo significa el Ying y el Yang, la noche y el día, el frío y el calor, días despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones”. ¿Está nuestro equipo capacitado para enfrentar épocas de bonanza y de crisis? ¿Sabe gestionar momentos de euforia y de falta de resultados? ¿Sabe adaptarse a las distintas circunstancias por las que puede pasar nuestra organización como así también a la larga relación con el cliente?

“El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia”. ¿Cómo se mueven nuestros comerciales en su campo de trabajo? ¿Son estrategas en la gestión de desplazamientos y del tiempo disponible que es limitado?

“El mando ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina”. Se le puede exigir a los responsables de equipos de venta estas condiciones pero también deben tenerlas nuestros comerciales. Son fundamentales en la relación con nuestros clientes que, más allá de un producto o servicio, sabrán valorarlas.

Por último, “la disciplina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército”. ¿Cómo está alineada la organización en el apoyo, no sólo a ventas, sino también a toda la estructura que sirve a nuestros clientes? Todos vendemos dentro de nuestras empresas; de forma directa o indirecta. Nuestros trabajadores deben adquirir el arte de vender.

Permanecer atentos al “peligro” y al “caos” (evitando que se presenten) es la mejor estrategia para que nuestras ventas aporten un valor real al cliente. Ser proactivos, adelantarnos a sus necesidades. Todo esto lo solemos definir, en los últimos tiempos, con conceptos como venta consultiva, omnicanal o híbrida. Sun Tzu, nos mostró, hace unos 25 siglos, algunos de los secretos bien guardados para relacionarnos con nuestros clientes, marcar la diferencia y generar impacto. ¡Buenas ventas!

Abrir chat
¡Hola! ¿Cómo puedo ayudarte?