Para los que nos gusta el mundo comercial, hacer acompañamientos (como consultor), resulta muy excitante. Una mañana entera da para escribir un libro. La primavera sabe de otra manera cuando visitas pueblos de la sierra de Madrid. La labor de un vendedor cobra otra dimensión cuando vas con alguien que tiene unos estudios básicos; que comenzó como transportista y, de tanto ir y venir, la empresa a la que representa, le ofreció formar parte del equipo de ventas. Ríete de la marca personal.

David, con algo más de 20 años llevando la misma zona, todos los días va a visitar a su “familia”. Porque, en todos los pueblos de la sierra, la gente sabe quién es y se cuentan sus secretos, sus historias, sus miserias y alegrías. Hace un par de años cruzó el medio siglo de vida. Entra en cada tienda, bar o restaurante como uno más de la familia. Muchas de las veces, por la cocina. Te impregnas de olores que harían perder la consciencia a más de uno. Sobre todo, en la previa de la hora de comer.

Rascafría se ve de otra forma con David. Un pueblo pintoresco se abre al buen olfato en la cocina de Ángeles. Entre fuegos y ollas, donde no había nada para rascar, él se trae un pedido. Le recuerda a ella qué pasó con el último pedido y que se quedó corta y la bronca con su marido. Entramos con las manos vacías; salimos con el compromiso de unos congelados para el día siguiente. Allí estará. David lo sabe, Ángeles también. La furgoneta pequeña se queda aparcada en un lugar; los pies nos llevan a otros clientes.

David fuma unos cigarrillos tan suaves que no huelen. Su “oficina móvil” tiene una pulcritud digna de elogio. Todo reluce. Ejemplo de cómo un comercial debe llevar su coche de empresa. Entramos en una tienda de chinos. No recuerdo el nombre de la mujer ni el de su hija. Ni falta que hace. La madre, cuando nos ve, empieza a hablar a gritos. David se mimetiza con ella. No puedo más que observar una escena de incredulidad. Él le marca el territorio de lo que debe comprar. Ella sonríe y acepta.

Nos mudamos a Lozoya. Un jueves cualquiera para visitar a Ramón que abre su bar sólo los fines de semana. Nos recibe con una cerveza y a la que está prohibido decir que no. Si no, no hay negocio amenaza. Donde sólo sería una visita, David se lleva un gran pedido. No sólo ofrece los productos estrella. Hace venta adicional y cruzada. Sí, esa misma que muchos, por falta de fe, confianza y otras yerbas, reniegan. David no sabe de marketing, marca personal ni historias de modas que van y vienen y sólo marean.

Nos metemos en un camping. Abrazo de hermanos con los dueños (más de 20 años como clientes) que me invitan a conocer los atractivos más allá de un paisaje ideal para descansar. Me lo venden. ¿Cómo no “reservar” una casa sobre un árbol? Lo tendré muy en cuenta les digo. Es hora de comer y otro pueblo, otro cliente es el lugar elegido. Un cocido y un secreto que dejan sin respiración. La tarde relaja el ritmo e invita a enviar los pedidos y realizar gestiones telefónicas. David no se lleva muy bien con la tecnología.

El caos de la existencia comercial. Queremos controlar un Excel, un C.R.M., al cliente, al vendedor. Sus resultados lo avalan. Es amo y señor de su zona. La empresa lo sabe y lo deja “jugar” con libertad. David tira a la basura cualquier libro especializado, cualquier curso, cualquier máster. La calle es su lugar. Lo vive. Lo disfruta. Se lo reconocen. De esas personas con las que un acompañamiento es más un aprendizaje que trabajar puntos de mejora. Somos levedad. Emociones. La teoría comercial no está ni se le espera.

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