En negociación, como en cualquier orden de la vida, existen personas que gustan de engañar a los demás. Es una realidad que no podemos obviar y que debemos tenerla en cuenta para contar con herramientas y poder defendernos, evitando ser víctimas. Independientemente del tipo de negocio que llevemos adelante, podemos encontrarnos con clientes que sean propensos a utilizar el engaño y, por ello, de forma genérica, me gustaría aportar algunos consejos para tener en cuenta, en base a la experiencia propia, observaciones y lecturas varias:
- Separar a las personas del problema. Si alguien nos quiere engañar, ¿puede solucionar el problema otra persona que actúe como mediadora y con objetividad? Dentro de la empresa o de la familia.
- En un contexto de dudas, a menos que tengamos buenos motivos para confiar en alguien, no lo hagamos. Eso sí, no olvidemos, siempre, ser educados.
- Adoptar la costumbre de comprobar las afirmaciones sobre los hechos reducirá las motivaciones para ser engañados y/o estafados.
- La persona con la que (creemos) haber llegado a un acuerdo, ¿es la que firmará o pagará el servicio o producto?
- Un cliente con intención de engaño puede llevarnos a que nos comprometamos a hacer algo o darle algo para lo que no estamos autorizados. Aprender a decirle que NO, implica informarle que se le dará una respuesta en breve pero que, ahora mismo, no nos podemos “comprometer” a darle una solución.
- No hay que tener miedo a preguntar a un cliente: ¿Qué tipo de autoridad tiene usted en esta negociación? Siempre que lo hagamos con firmeza y educación, podemos evitar malos entendidos y/o conflictos posteriores cuando, por ejemplo, estemos hablando de contratar un salón para un evento de una empresa o uno familiar.
- Seamos cautos cuando observemos intenciones dudosas. La ambigüedad puede llevar a una posible tergiversación de los propósitos de la otra parte.
- Tengamos en cuenta cuál es y cómo es el entorno en donde vamos a hablar de ciertos temas con una persona potencialmente conflictiva.
- ¿Cómo está nuestro estado emocional? ¿Y el de la otra persona? Consideremos la posibilidad de que participe una tercera persona y con la mayor objetividad posible.
- Sepamos diferenciar cuando una persona habla o se expresa con firmeza a cuando está realizando ataques personales. Cuidado con la manipulación psicológica.
- Si estamos ante dos interlocutores que están juntos, una forma de presión psicológica podría ser el juego de persona buena, persona mala. Ambas, ya estaban de acuerdo para montar una discusión y salir beneficiadas. No debemos caer en ello y mantener nuestra posición a pesar de las circunstancias.
- Nunca debemos entrar en la espiral que pudiera querer fomentar una persona cuando nos amenaza por algo o alguien.
- Ante una posición de una persona que negocie de forma dura, no cedamos ante nuestros principios; éstos son más fáciles de defender. Dejemos esto claro cuando comencemos a dudar de las intenciones de la otra parte. Evitaremos ser víctimas.
No podemos ser tan ingenuos de pensar que nunca nadie nos va a engañar o que podemos, rápidamente, detectar cuando alguien tiene esa intención. Estar alertas y/o preparados tampoco quiere decir que seamos personas insensibles, poco asertivas o que estemos viendo enemigos por todos lados. Como todo en la vida, el equilibrio nos marcará el camino a seguir en cualquier situación que nos pudiera llegar a generar desconfianza y a aprender a decir que no (sea de la forma que sea) cuando necesitemos hacerlo.