Desde la historia de la humanidad, todos hemos tenido que comprar (o adquirir, intercambiar o permutar) algún tipo de servicio o producto. De la misma forma, alguien nos lo ha vendido. Los tiempos han ido cambiando y el profesional de la venta se ha tenido que adaptar sin perder de vista ciertos rasgos que son comunes a todas las épocas: las habilidades sociales conseguidas para desarrollar la actividad, más allá de modas, tecnologías o el marketing de turno.
En las últimas dos décadas, hablamos sobre la diferenciación entre un líder y un jefe. Este último, tuvo unos tintes poco acertados de cómo gestionar equipos de trabajo. La inteligencia emocional y la evolución del management nos han mostrado las virtudes del liderazgo que, desde mi punto de vista, no está destinado a cualquier persona. El líder necesita un recorrido de vida donde la autoconsciencia y el autoconocimiento son claves para la propia gestión y, así y todo, nunca terminará de conocerse.
Este camino es necesario, sobre todo, para tiempos inciertos, volátiles, ambiguos y complejos. En ventas, esto se magnifica. Una empresa no existe si no genera ingresos y para ello hay que vender; todo lo demás, que queramos justificar dentro de una compañía, es aceptado pero sin perder el foco en cuál es el departamento o área que hace posible pagar una nómina, comprar un ordenador o la materia prima para fabricar un producto. Dependiendo del tamaño, se necesitará la posición de un jefe de ventas.
La evolución de esta figura nos ha llevado a comprender la necesidad de una persona con autoridad (que no autoritaria), con experiencia y un profundo conocimiento de la empresa, el producto o servicio, el sector, etc. Hay que conocer el negocio a fondo pero no es realista creer que esta responsabilidad haga que quien gestione tenga todas las respuestas del qué y el cómo del mundo comercial. Y así como los tiempos cambian, es necesario agregar una vuelta de tuerca más a dicha función.
Creo que no está al alcance de todos poder adquirir ciertas habilidades. En realidad está al alcance de cualquiera; la pregunta es, “¿Quiere hacerlo?”. Conectar con tu equipo de ventas, inspirarlo, ayudarlo a crecer y desafiar a los integrantes a que encuentren su mejor versión, está reservado para grandes líderes. Vender en tiempos de bonanza, tiene sus amabilidades. Vender en tiempos difíciles, es todo un arte: de confianza, seguridad y alta tolerancia a la frustración, entre otras características.
Hay tres temas que tenemos que trabajar para aspirar a la excelencia si queremos gestionar equipos de ventas. Esto no quiere decir que nos saldremos en los resultados e irá nuestra nave viento en popa pero sí estaremos más cerca del éxito que de las penurias diarias, semanales, mensuales. La venta debe tener pasión, no sufrimiento. Quién domine la maestría de la gestión comercial, inspirará y será seguido; incluso en medio de la tormenta. Decía sobre tres temas: escuchar, preguntar y empatizar.
La magia de la escucha activa incluye ese contacto visual sincero, transparente. Es un asunto de todo el cuerpo, de atención centrada en la persona. Nada de dispositivos móviles, nada de multitarea. En un lugar libre de distracciones y tomando notas para ayudar a la memoria. Cuando “escucho” a mi vendedor, puedo ayudarlo; aparece el sentido de pertenencia, el mimo, la preocupación honesta. Fuera “filtros” conscientes (o inconscientes) del síndrome del experto, por ejemplo.
La gestión de comerciales tiene otro arte: el de saber preguntar. Preguntas abiertas y cerradas. Las primeras abren el diálogo tan necesario para crear vínculos, comprender sentimientos, emociones, causas, motivos, decisiones tomadas o contempladas. Las segundas para no dejar lugar a dudas sobre el camino a seguir; porque dicho camino requerirá siempre nuevas preguntas, renovación del diálogo, nuevas decisiones. Debemos retar a las personas a que encuentren sus propias soluciones creativas.
Experimentar las emociones de otros, conectar. Empatizar. Muchas veces, nuestros colaboradores no piden ayuda por vergüenza. La vulnerabilidad del medio en el que nos movemos, cierta falta de dignidad, los “zapatos” que aprietan o pasadas experiencias que no se quieren repetir, pueden llevar al vendedor a no abrirse. El líder de ventas no tiene que comparar sus problemas con los de sus dirigidos. Eso sí, empatizar no impide alcanzar altas exigencias en la búsqueda de resultados.
Un día se necesitó gestionar a los vendedores; más adelante apareció la figura del jefe de ventas. El marketing de los últimos años “maquilló” cómo debía llamarse a este responsable. El liderazgo iluminó un camino de evolución y la inteligencia emocional nos invita a “estar presente” con nuestros vendedores sin perder la mira en la orientación a resultados. Gestionar equipos de ventas no está al alcance de todos. Gestionar las ventas tiene que ser una labor apasionada. Sufrir no es un buen negocio.