Podríamos definir la Inteligencia Comercial, como el saber identificar las emociones, propias y ajenas, que se generan en el proceso del intercambio comercial. Un buen vendedor sabe cuándo se crea ese ambiente, ese feeling con el potencial cliente. Esto no garantiza la venta pero es que sin esa química tampoco habría potencialidad.

En los tiempos de crisis que estamos viviendo (situación que perdurará, siendo realistas, durante muchos años), donde vender cuesta muchísimo más que antes, el comercial tiene que tener una profesionalidad a prueba de todo. Ello significa que la simpatía, la cordialidad, la tolerancia a la frustración o el carisma tienen que estar presentes en el momento de la entrevista y presentación de nuestro producto o servicio. Sin esto, sin entusiasmo ni actitud, más compleja será la venta.

Lamentablemente, en una sociedad tan consumista como la que vivimos (y con una importante pérdida de valores), la apariencia física del vendedor es incluso juzgada por el interlocutor de turno. Por eso es fundamental cuidar nuestro aspecto, nuestra presencia pero también nuestro saber estar. Hoy por hoy, debemos trabajar y cuidar nuestra marca personal. Signo de los tiempos.

La presión del día a día. Los problemas en la empresa. Los clientes. La familia. Los amigos. Muchas veces nos vemos bombardeados por preocupaciones que nublan nuestros objetivos en la venta. Aquí es donde me gusta resaltar el cómo se va forjando la tolerancia a la frustración. El profesional de la venta tiene que hacerse a prueba de balas. Ser fríos pero sin perder los sentimientos. Ser calculador sin engañar. Ser inteligente que no listo. Ser muy observador; sobre todo ser muy observador. Empatizar. Ponerse en el lugar del otro (sin pasarse; si no, estaremos viviendo la vida del otro). Hay que ser muy psicólogo que no colega. Para todo esto, debes confiar en tus posibilidades, en ti mismo. Debes aprender a conocerte.

En un entorno tecnológico cada vez más voraz donde los sentimientos cobran una relevancia capital, las técnicas de venta quedan obsoletas. No digo que no haya que tenerlas pero hay que aplicar sentido común y sensibilidad con cada cliente. No se puede ser lineal y entrar a cada uno como si se tuviera un guion.

En cada sector existe el propio ego de ser indispensables para vender el producto o servicio que la sociedad necesita y eso hay que saber gestionarlo como profesional de la venta.

La observación y la escucha activa las podríamos asimilar a lo estrictamente psicológico. Si logramos atrapar al cliente en donde reside el posicionamiento del producto o servicio, que no es el mercado en sí mismo, sino en su propia mente, habremos logrado una parte fundamental de la venta.

En estos tiempos donde ya no se despacha, sino que hay que salir a vender, el factor emocional es muy importante. Puede que ese pedido increíble que te iban a hacer no haya salido porque la competencia lleve mejor precio. Pídele al cliente ese presupuesto. Asesórale. Dile que vas a lograr trabajarlo para que te compre a ti y si no sale al final la operación, deja siempre tu mejor impronta profesional.

Hoy todo el mundo va a precio pero esto, la mayoría de la veces, tiene corto recorrido; al margen de ser una gran excusa que hay que trabajar. Si trabajas muy bien el factor emocional con tu cliente, tarde o temprano, te llamará.

Deja de ser rutinario. Implícate emocionalmente. Tarda en llegar pero al final, hay recompensa. Aunque manden los resultados, ¡sé paciente!

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