Hay actores que, por sí mismos, se comen el escenario. Imanol Arias es uno de ellos. El directo de un teatro sin redes y sin repeticiones para que una toma salga más ajustada a lo que demanda un director, muestra a esos personajes a los que, desde tu butaca, admiras y te meten en el protagonista, en la obra, en la historia. Este pasado domingo 17 de octubre fui testigo, en el teatro Infanta Isabel (Madrid), de una representación liderada por un magnífico artista y rodeado de increíbles actores.

En nuestro idioma tiene dos traducciones posibles: Muerte de un viajante o Muerte de un vendedor. En inglés, Death of a Salesman. El dramaturgo y escritor estadounidense, Arthur Miller, la estrenó en 1949 (Broadway, Nueva York), recibiendo (entre otros) el premio Pulitzer. ¿Es fácil apelar al capitalismo salvaje para describir y exculpar a Willy Loman de todas sus debilidades? Es muy tentador, fácil, superficial y cómodo. Un vendedor, ¿vale sólo por lo que es capaz de producir? Por supuesto pero es que esa es su labor: aportar clientes e ingresos a la empresa a la que representa.

¿Y el cliente? ¿Acaso no se le asesora para que incremente sus ingresos o reduzca sus gastos? Esta magnífica escenificación debe observarse desde el prisma de quien no ha vivido lo que Willy: toda una vida viajando para ganarse la vida pero también para satisfacer las necesidades de sus clientes. Quienes transitamos el camino de las ventas observamos detalles que el resto de mortales desconocen. Arthur Miller ha querido plasmar una obra en la que el protagonista resulta, a sus 63 años y en el ocaso de su carrera, ridículo y penoso. Lo que le dio éxito en un determinado momento no aplica en los últimos años de su vida profesional.

Juzgar esta representación de 1949 con los ojos de 2021 es injusto y poco serio. 70 años después, el mundo ya no es el que era. Willy tenía su propia definición del éxito: atractivo personal y gustarle a toda la gente con la idea de que todas las puertas se abrirían. No tiene nada de malo esta línea de pensamiento pero si le agregamos conceptos de la inteligencia emocional, vemos que existe mucho ego y falta de autoconsciencia en Willy; por lo tanto, se autoengaña. ¿Es ingenuo o busca remediar los fracasos de su presente?

En la relación con el cliente, la necesidad más primaria que debe tener un profesional de la venta debe ser la Escucha Activa. Es un tema recurrente pero es increíble ver la cantidad de comerciales que cuando están delante de su interlocutor no se llevan toda la información que realmente necesitan, simplemente, porque se han preocupado más de gustarse a sí mismos y contar sus batallas antes entender cuáles son las necesidades del cliente.

Saber Observar. Miles de detalles que rodean al cliente, nos pueden aportar muchísima información que podremos utilizar para hacer preguntas, entender gustos o situaciones que no hayamos terminado de comprender en nuestras entrevistas. Cuadros, fotos, trofeos, vestimenta del personal, orden y un largo etcétera. Todo es información. Sólo hay que abrir muy bien los ojos y saber interpretar lo que hay alrededor.

El Diccionario de la Real Academia Española define Empatía como la identificación mental y afectiva de un sujeto con el estado de ánimo de otro. No se puede ser más claro. Eso sí, cuidado con empatizar demasiado. La situación actual que estamos viviendo puede hacer que como profesionales terminemos metiéndonos en el estado de ánimo de otras personas. Dado que el comercial tiene contacto con muchas personas a lo largo de una semana, hay que saber cuando pasamos de empatizar a “vivir” la vida de otro. No hay que profundizar tanto. Sólo lo estrictamente profesional.

La Asertividad se puede definir como la defensa de nuestros propios derechos y convicciones, sin someterse a la voluntad de otras personas ni ser agresivos. La ansiedad, la culpa, la rabia y otros estados emocionales deben dejar paso a una conducta de autoconfianza. Por lo tanto, se trata de conseguir unos objetivos personales o profesionales sin herir a nuestro interlocutor. Esta conducta se puede entrenar y es fundamental en nuestra relación con los clientes.

¿Cómo se vería el Willy de 1949 en nuestros tiempos, independientemente de la pandemia actual? ¿Habría sido más autoconsciente? ¿Habría dejado su ego de lado? ¿Habría estado más cerca de su familia? ¿Habría tenido mejores valores? Como comenta Imanol Arias en la elaboración del personaje, “No te deja indiferente, te revuelve, no te deja dormir. Construirlo es endemoniado. Lo amas desde el principio pero no se deja. Es una partitura musical llena de contradicciones”. Quizá, en esta definición, encontramos lo que significa la vida de una profesional de la venta, tan denostada por muchos, tan apasionada y amada por quienes la entendemos así: inclasificablemente hermosa.

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