Cada día, en cada momento, los sepamos o no, estamos negociando. En nuestro trabajo, con un cliente, con un extraño cuando vendemos u ofrecemos algo de lo que nos queremos desprender y lo publicamos en una red social o en una página de anuncios, con alguien de nuestra familia, cuando existe algún interés, la negociación, consciente o no, hace acto de presencia. Es una realidad del estilo de vida que tenemos las personas. Desde los tiempos inmemorables y en el intercambio cuando nos comunicamos con otros, sea de forma verbal, no verbal o emocional.
Todos tenemos intereses y negociar es una forma elemental de obtener de otras personas aquello que deseamos. Eso sí, debemos ser conscientes que la otra persona también tiene sus intereses y querrá alcanzar algún acuerdo con nosotros. Descubrir las necesidades de nuestro interlocutor, hará que podamos llegar a acuerdos. No es razonable creer que sólo vamos a obtener beneficios sin dar nada a cambio. Existe un concepto que el psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) introdujo, como fundador de la psicología humanista, en su conocida Teoría de las Necesidades: el del sentido de la pertenencia.
La afiliación (el desarrollo afectivo e interacción entre las personas) nos lleva a una búsqueda, inconsciente o no, sobre la necesidad de amistad, afecto o aceptación social. Aquí es donde la negociación tiene su base más fundamental y también sus miedos. Miedos a ser rechazados, a que nos digan que no o a no saber decir que no. En muchas ocasiones, lo que deseamos que ocurra se ve impedido por no saber negociar nuestra posición. Incluso podemos llegar a ser nuestros peores representantes por no saber vendernos.
La negociación también tiene silencios, tiene conflicto y, en ocasiones, una interlocución con personas que no manejan nuestros propios códigos, ética o forma de pensar. Debemos tenerlo en cuenta para aprender a ser firmes y amables en una negociación por sencilla que sea. La búsqueda de un equilibrio que nos permita entender que podrán existir situaciones en las que la gente se quede insatisfecha o frustrada cuando no podamos darle lo que quieran. Asumir que esto puede ocurrir es trabajar también nuestra fortaleza mental comprendiendo, sobre todo, que cuando una negociación no colma las expectativas de la otra parte, no debemos hacernos cargo de su frustración. En el día a día, nos puede ocurrir varias veces y, tener un exceso de empatía, afectarnos de manera considerable.
En nuestro trabajo diario, si un cliente entra en la tienda (en la atención al cliente, por ejemplo) y está hablando por teléfono y observamos, por su comunicación verbal, no verbal o emocional, que está enfadado, ¿cómo vamos a interactuar con él o ella? Una sonrisa, un trato amable, hacer escucha activa y parafrasear sus necesidades, pueden ser una buena oportunidad para que logremos minimizar su estado emocional y que vea que la experiencia en nuestro negocio será el inicio de un agradable instante para relajarse y disfrutar de la compra. Esto es negociar: su cambio de humor por nuestra calidad humana de servicio.