¿Cuál es el objetivo de una empresa? Sea del tamaño que sea, ganar dinero. Punto. Si no se cumple este propósito, el músculo financiero se deteriora hasta tener que tomar la decisión de cerrar. En nuestro país ya les ha ocurrido a muchísimos empresarios y/o directivos (con ciertas responsabilidades) que se han visto en esta situación. El escenario en el que estamos no es halagüeño pero son muchos quienes siguen apostado y arriesgando, día a día, a pesar de las enormes amenazas del entorno.
Desde 2007 (quienes estábamos pateando la calle ya veíamos indicios) vivimos escenarios de crisis encadenadas por diversas realidades. 2018 y 2019 no estaban siendo años buenos y, en marzo de 2020, la pandemia nos lanzó al abismo sin previo aviso. Ese año, el P.I.B. anual de nuestro país fue, ante la coyuntura excepcional, de un -10,8 %. En 2021, fue positivo: un 5,1 %. Comparativamente, el “crecimiento” es un efecto rebote. ¿Cuánto falta para llegar, si quiera, al 2,1 % del crecimiento de 2019? Mucho…
¿Y si hablamos de inflación? El I.P.C. comenzó a tener una tendencia al alza desde abril de 2021 (2,2 %). 2,7 % en mayo y junio. 2,9 % en julio. 3,3 % en agosto. 4,0 % en septiembre. 5,4 % en octubre. 5,5 % en noviembre. 6,5 % en diciembre. 6,1 % en enero de este año. 7,6 % en febrero y marzo ha cerrado en el 9,8 %. Toda esta información, más allá de los medios de comunicación económicos, están en el I.N.E. (Instituto Nacional de Estadística). Los especialistas prevén un escenario muy complejo este 2022.
Todos, de una u otra forma, nos vemos afectados por entornos tan excepcionales que el concepto de lo que hemos conocido como V.U.C.A. se queda obsoleto. ¿Cómo se puede reaccionar desde el mundo comercial a esta situación? Evidentemente no hay una única forma ni existen fórmulas mágicas. Depende de cada sector, empresa, estrategia y casuísticas varias que nos llevan a estar más informados (que no sobre informados), analíticos y, sobre todo, profundizando nuestro pensamiento crítico.
Comercialmente hablando son tiempos para escapar de la mediocridad y asumir como un verdadero reto lo que pasa en la calle. Siempre nos hemos llenado la boca hablando de estar al lado de nuestros clientes y agregarles valor, marcar la diferencia. Pues ahora, también debemos ser creativos y buscar, a nivel empresa, cómo vamos a ofrecer nuestros productos y/o servicios. La creatividad requiere, ante todo, liderazgo comercial y cohesión en nuestros equipos de trabajo. Indispensable la confianza. Egos, fuera.
El retorno de la inversión en ventas puede venir dado por dos vertientes claras: ayudar en la mejora de los ingresos de nuestros clientes o cómo aportarle para que pueda reducir sus gastos. Nuestra asesoría y criterio para arrimar el hombro deben actuar como un grandísimo reto presente y para los próximos largos meses. Nuestra actitud tiene que ser firme e inequívoca sabiendo que no siempre obtendremos los resultados esperados. Porque no, no somos superhéroes. No podremos con todo pero lo intentaremos.
En mis últimas formaciones he observado preocupación disimulada sobre el escenario actual. No quiero ser dramático con este artículo pero sí realista, sin hacernos trampas. Cuanto más informados estemos; cuanta más energía transmitamos; cuanta más cohesión en la estratégica empresarial, más “cerca” estaremos de nuestros clientes en estos tiempos revueltos. No se acaba al mundo. La realidad nos saca de nuestras zonas de confort para seguir creciendo. Quien sepa “leerlo”, saldrá reforzado.