Vivimos un tiempo en el que, desde lo político, se busca convencer y/o persuadir a los ciudadanos sobre algo. Generalmente, temas que no tenían gran preocupación o relevancia, pasan a ser claves en la agenda de un sistema (social, familiar, empresarial, etc.) que sólo interesa a un grupo de selectas personalidades para mantener su cuota de poder en un ámbito “cuidado” también por sus semejantes, que aspiran a lo mismo. La mediocridad y frivolidad llevan tiempo instaladas entre nosotros. Quizá siempre haya sido así pero, en esta era de vértigo digital, el descaro es mayúsculo.
En psicología social, uno de los mayores expertos, Robert Cialdini (EE.UU., 1945), ya nos habló de seis principios de persuasión, de influir en los demás:
- Coherencia y compromiso: con nosotros mismos para serlo también con los demás.
- Reciprocidad: hacemos concesiones con aquellos que han cedido previamente.
- Validación social: la conducta de otros nos influye porque, generalmente, nuestra manera de actuar es más “correcta” cuando es similar a la de otras personas.
- Escasez: podemos tender a adquirir un producto por miedo a que se agote.
- Simpatía: resulta más sencillo posicionarse al lado de alguien que nos cae bien por el motivo que sea.
- Autoridad: desde pequeños nos enseñan que obedecer a la autoridad es una conducta “correcta”.
Esta es una visión objetiva que nos propone Cialdini. Como la interpretemos cada uno de nosotros, y según nuestros intereses, marcará el fin de cada intención por influir.
Joseph Paul Overton (1960-2003) desarrolló, a mediados de los noventa, la idea conocida como Ventana de Overton. Si tomamos como extremos la propiedad privada versus la propiedad colectiva y la libertad individual versus el control gubernamental, tendremos, desde una sutil manipulación, argumentos para moldear a las masas al antojo de quien (o quienes) sepa utilizar eficaces dotes de comunicación. ¿Qué es lo que la opinión pública está dispuesta a admitir, a creer? Aquí radica la cuestión, ya que la implementación de según qué temas, suele pasar desapercibida para la sociedad.
Este político estadounidense, de ideas liberales, nos alerta de como la moralidad, las emociones, los hechos, la lógica, las circunstancias o la desinformación, pueden ser usadas por quien domine las habilidades comunicativas necesarias para sus propios intereses. Hasta aquí, podríamos estar de acuerdo en que no hay nada nuevo bajo el sol: Platón y Maquiavelo ya nos mostraron estos temas. Lo verdaderamente sorprendente (o no) es que esto siga tan vigente.
Y ello ocurre cuando existe una gran crisis, una verdadera amenaza que no podemos controlar (la pandemia o el atentado a las Torres Gemelas en EE.UU., por ejemplo, nos trajeron un enorme control sobre los ciudadanos). Aquí, la Ventana de Overton, puede ser desplazada hacia donde se quiera focalizar la atención de la gente:
La persuasión gradual tiene como objetivo la reeducación de una masa en temas que, interesa, sean asumidos como normales cuando antes no lo eran. Se necesita tiempo para ello pero puede terminar siendo muy efectivo.
El carisma es un factor clave para lograr un objetivo. Siempre me gusta aclarar que no debemos confundir esto con el liderazgo; no tienen nada que ver. Alguien carismático (busca agradar, hacer favores) puede embelesar a un grupo de personas, incluso para su propio perjuicio que, al principio no se ve pero, con el paso del tiempo, se destapa el verdadero propósito. Adolf Hitler ha sido uno de los mayores ejemplos de carisma. Ese grupo de personas, por validación social, no cuestionan los actos o palabras. Creen que es lo correcto y punto.
Si bien, a nivel político, éstos puedan contar con los medios de comunicación como altavoz para expresar sus consignas, la insistencia es otro de los factores que hace que la Ventana de Overton pueda moverse, quizá más tarde que temprano, hacia donde se quiera dirigirla. ¿Quieres crear una emergencia social? Crea un problema que no exista e insiste en ello. Cuando se compruebe que no había tal emergencia, ésta habrá sido olvidada por la masa; devorada por otros temas. Signo de los tiempos.
Al partir de una postura radical, para quien utiliza esta táctica, le interesa hacerlo para luego obtener algo menos extremista pero que habrá hecho cambiar de idea a una persona o a un grupo. Los mandos intermedios, en cualquier tipo de organización (pública o privada) pueden ser utilizados para estos intereses.
¿Por qué es importante conocer este tipo de teorías? Vivimos en un mundo con una ingente cantidad de información y, cotejar datos, se ha vuelto casi perezoso en según qué ámbitos. La Ventana de Overton nos puede servir para comprender nuestra realidad social en el terreno público pero también en el privado. Entender cómo podemos ser influidos es capital para nuestras libertades individuales, nuestras tomas de decisiones y nuestra calidad de vida. Lo que hasta hace un tiempo podía ser un tema descabellado, puede llegar a “normalizarse” y, lo más preocupante, con el consecuente deterioro de la convivencia social.