Es razonable pensar (y constatar) como los primeros 10 segundos de contacto con una persona marcarán los siguientes cinco minutos de atención… o no. Un cliente, se puede formar unas expectativas (también) por nuestra forma de vestir y de saber estar. Cómo será el trato, el servicio o la relación con la empresa, son preguntas que éste se puede hacer mientras iniciamos la conversación. También es verdad que mucha gente no se fija en tanto detalle. La experiencia del día a día así lo demuestra; pero que duda cabe que debemos cuidar nuestra imagen, nuestra presencia comercial.
La elección de nuestra indumentaria, complementos y peinado es crucial para causar una buena impresión. No se pueden fijar unas normas generales pero sí unas pautas a seguir:
- Nuestro aspecto debe adecuarse a la situación en la que vendemos: producto, características del cliente, política y cultura de la empresa a la que representamos. Debe haber flexibilidad pero siempre dentro de un contexto.
- No es recomendable ponerse prendas o insignias representativas de cualquier creencia o asociación particular, salvo que estemos dentro de un ambiente claramente identificado y justificado.
- Debemos evitar el uso de gafas de sol en el contacto directo con el cliente. Hay que mirar a nuestro interlocutor directamente a los ojos. No sólo puede ser un signo de mala educación, si no que puede llevar a éste a pensar que podemos estar escondiendo algo. Una mirada (o no) dice mucho.
- Llevar siempre un buen bolígrafo para realizar apuntes que pudieran surgir. No tiene que ser de una gran marca pero sí elegante. Incluso, mi consejo es que llevemos más de un bolígrafo. Esto habla de un profesional preparado.
- Llevemos puesto, hagamos o digamos cualquier cosa que permita que nos recuerden por ello. Un buen perfume, por ejemplo, siempre llamará la atención pero cuidado con un exceso de fragancia. Puede ser molesto.
Como último apunte importante, siempre, en los primeros minutos de contacto, observemos: ¿dónde posa, nuestro interlocutor, su mirada en nuestro cuerpo? ¿Qué le llama la atención? Puede ser positivo o negativo. Tratemos de identificarlo. Si percibimos que debemos cambiar, por ejemplo, una postura corporal, hagámoslo de forma suave; casi imperceptible. Nuestros movimientos deben ser elegantes.
Las objeciones ocultas son eso… ocultas. El cliente nunca nos lo dirá. Podemos hacer la mejor presentación del producto o servicio. Tener el mejor producto o servicio del mercado… pero si nuestra imagen no ha sido la más acertada, el cliente puede cerrarse mentalmente a nuestra presencia y, sencillamente, desconectar. Cuando ello ocurre, posiblemente, pudiera no volver a cogernos una llamada o contestar un correo electrónico.
La presencia comercial es mucho más que un producto o servicio llamativo, con buenas ventajas competitivas o líder en el mercado o en un determinado sector. Ese producto o servicio tiene un valor agregado que lo aportará el vendedor. Trabajar nuestra autoconsciencia y autoconocimiento, y saber aceptar concejos o las críticas constructivas, nos permitirán, sobre todo en la primera toma de contacto, influir en la mente de nuestro potencial cliente para que pueda convertirse en nuestro cliente.