Hace muchos años escribí un artículo que tenía como finalidad focalizarse en las bondades de la clásica “puerta fría” en ventas. La revolución digital que estamos viviendo nos hace pensar que esa “antigua” forma de captar clientes, está caduca. Creo que es un tema a debatir ya que nos deja un aprendizaje que se puede adaptar a estos tiempos. Sigo pensando que cualquier comercial que empiece en este apasionante mundo debe experimentar una temporada “pateando la calle”; no como se hacía antes, sí para comprender qué significa eso del saber “ser” y “estar”.

Apoyado en unas técnicas, salir a la calle enseña mucho más que pasarse todo el día en una oficina gestionando las comodidades de la tecnología. En el momento que escribo este artículo, la pandemia sigue entre nosotros pero, según muchos profesionales del sector sanitario (no político), nos encaminamos lentamente hacia convivir con el coronavirus y sus variantes. Por lo tanto, con todos los cuidados, seguiremos visitando a nuestros clientes o teniendo entrevistas con potenciales nuevos consumidores de nuestros productos o servicios.

Como no todo es C.R.M., mails, chats, vídeo llamadas y/o llamadas telefónicas, las preguntas que planteaba en su momento para la puerta fría, valen perfectamente para trabajar en nuestro escenario híbrido actual. De la misma forma que servían, en su adaptación, debemos preguntarnos cómo lo estamos haciendo en estos tiempos. En ventas, las relaciones interpersonales son fundamentales para generar confianza. Son preguntas, querido lector/a, que dejo como deberes para que puedas analizar contigo mismo o con tu equipo. Espero y deseo que te ayuden:

¿Qué me aporta la puerta fría? (léase un nuevo mail o una vídeo llamada, por ejemplo) ¿Qué genera en cada comercial? ¿Cómo me afecta? ¿Cómo está mi tolerancia a la frustración? ¿Cuál es mi nivel de autoconsciencia y autoconocimiento?

¿Cómo me siento hoy? ¿Cómo está mi estado de ánimo? ¿Qué día hace? ¿Cómo van mis resultados? Mi nivel de estrés, ¿es aceptable o lo estoy sobrepasando? ¿Puedo solo? ¿Pido ayuda cuando me noto algo bajo de confianza?

¿Sé a dónde voy? ¿Cuál es mi mercado? ¿Tengo claro cuál es mi público objetivo? ¿Cómo optimizo mi día? ¿Sé decir que no cuando un potencial cliente o cliente, no quiere mi producto o servicio? ¿Soy disciplinado? ¿Cómo gestiono mi tiempo?

¿Ciudad o polígono? ¿Hago reconocimiento del lugar? ¿Cómo actúo ante los filtros que hay en las empresas? ¿Cómo es mi capacidad de persuasión? ¿Cómo es mi diálogo interno ante una situación adversa? ¿Me dejo llevar por comentarios derrotistas?

¿Sé a quién dar mi “tarjeta de visita” y a quién no? ¿Qué prospectos aportan valor? ¿Cuáles son mis ratios de conversión en la captación? ¿Cierro una entrevista in situ? ¿Creo que voy a molestar? ¿Estoy preparado para tener una entrevista en frío?

No olvides, todos los días y semanas, hacerte estas preguntas cuando sales a patear la calle. La puerta fría es muy dura pero si sabemos utilizar la inteligencia puede ser muy motivante y podemos obtener mejores y mayores oportunidades de negocio. Sobre todo porque, más allá de lo técnico, todas las preguntas tienen un aire de estrategia e inteligencia emocional aplicada a las ventas. Practicar estas preguntas de forma rutinaria, nos lleva a autoconocernos, no engañarnos, profundizar en nuestros puntos de mejora y, sobre todo, mostrar nuestra mejor actitud profesional. ¡Buenas ventas!