Según la definición de la R.A.E., un vigilante jurado, es una persona contratada para guardar y proteger los bienes privados. Si esto es así, dicho profesional, deberá ser un gran observador y estar atento a todo lo que se mueve procurando preservar, por ejemplo, un cuadro. Esta profesión tiene, como todas, sus cosas amables y otras no tanto. Me pregunto qué habrá pensado y sentido el vigilante que descubrió el pequeño ojo “oculto” en La Piedad (1633) de José de Ribera. El ojo que todo lo ve.
La imagen que acompaña este artículo es la misma obra de arte que, del uno de julio al 24 de septiembre, se expone de forma temporal en el Museo Nacional Thyssen-Bornemisza (Madrid). Dicha imagen es de la web del museo y con el correspondiente permiso de publicación, según esta publicación que entiendo educativa y sin fines de lucro. Más allá de la temática de la exposición “Lo oculto”, es muy divertido asistir para adquirir no sólo conocimientos y cultura, sino también para pasar un rato agradable.
Cuando hablamos de “lo oculto” en el mundo de las ventas, nos referimos a ciertos detalles inadvertidos o escondidos que una situación normal no expondría. Aquí no me refiero a la alquimia, la astrología, el espiritismo o el chamanismo. Hablo de los clientes. ¿Cuál es el verdadero grado de observación que existe en un vínculo? En la reunión previa o cuando el interés es real, ¿qué conclusión puedo obtener según tengo delante a la persona que toma decisiones? ¿Está realmente interesada según la observo?
No nos engañemos: creer que una relación con un potencial cliente está directamente ligada al producto o servicio, es desconocer la filosofía de la venta. Cuando un cliente tiene muy claro lo que quiere, va y lo compra. A quién sea; dónde sea. Cuando existe una mínima resistencia, el saber ser y estar del vendedor hará que las cosas, sencillamente, ocurran. Hay resistencia a la compra y, por eso, existe nuestra razón de ser. Si no, el mundo no necesitaría comerciales. ¿Qué valor aportamos realmente?
El profesional de la venta tiene que hacer su propia investigación; no debe pretender demostrar nada a su interlocutor. Nos equivocamos al pensar que, al tener suficiente experiencia, el trabajo está hecho, garantizado. Como la Tierra que gira sobre sí misma, nos movemos en círculos profesionales, ante cada nuevo cliente o visita pero nunca volvemos al mismo punto. Sólo nuestra capacidad de observación nos permitirá comprender cada matiz, cada detalle. Ningún día es igual a otro. El cliente se “mueve”.
En lo frenético de nuestro tiempo y espacio, la incertidumbre se apodera de nosotros. Lo que era válido hasta hace una semana, puede no serlo siete días después. No me refiero a la palabra dada o a un contrato firmado, aunque podría cambiar dentro de una lógica operativa cuando cientos de casuísticas puedan interferir en un proceso de negociación. Es una realidad que la versión moderna de la vida profesional nos lleva a ser cada vez más distinguidos como representantes de nosotros mismos.
A ciencia cierta, nadie puede responder al por qué del ojo pequeño, con mirada intensa, del cuadro de José de Ribera. No da la sensación de tener piedad sobre quién le sostiene la mirada. Al igual que cuando nos enfrentamos, día a día con nuestros clientes, éstos no tienen piedad si no hemos sabido descubrir sus necesidades. Saber observar no es mirar. “Lo oculto” en el mundo de las ventas distingue a un hábil y curioso vigilante de seguridad de un “vendedor” que cree que ya nada tiene que aprender.