Hay un vídeo de motivación, un pequeño segmento de la película Rocky Balboa (la sexta de la saga), donde el padre “advierte” a su hijo sobre la vida: “Hay que soportar sin dejar de avanzar… ¡así es como se gana!”. Estrenada en 2006, podríamos decir que habla de esos años, de los setenta, de los ochenta, de 2022. El enfoque de esa charla podría ser una lección de cómo manejarse, de entender cómo funcionan cada uno de nuestros días más allá del trabajo que hagamos.
Cuando leo un blog o comentarios sobre el mundo de las ventas; cuando buscas libros, artículos o referencias, todo está enfocado al éxito y cómo obtenerlo. Sin embargo, nadie te habla con dureza sobre los golpes que existen en el mundo comercial. No se trata de ser un aguafiestas. Se trata de poner encima de la mesa factores emocionales y/o competencias que todo profesional de la venta debe tener pero también renovar cada tanto. Las habilidades sociales de toda la vida.
Siempre he hablado de la capital importancia de la tolerancia a la frustración como de la resiliencia que hay que tener en este sector. Hay situaciones que hacen que se te caigan todas las previsiones. Impotencia. Frustración. Todas las posibles respuestas son estériles ante una reacción natural de miedo que tenemos las personas a la hora de invertir. El factor psicológico es clave en muchos casos. Trabajar con uno mismo y aplicar los factores fundamentales de la inteligencia emocional es una “obligación”.
La teoría o la técnica comercial están muy bien pero hay causas que sólo los años enseñan a gestionar y, aun así, se siguen repitiendo situaciones que escapan a nuestro control. Quien no esté familiarizado con el mundo de las ventas, no lo podrá comprender. Los que llevamos muchos años en él, sabemos que cuando estás arriba hay que tener la suficiente humildad (aquí el ego no tiene cabida) para no creerte que eres el mejor. Pero cuando estás abajo (y trabajando a consciencia), que no eres el peor.
Constancia y perseverancia. Objetivos claros. Saber que jugar al límite tiene estas cosas: se gana y se pierde. Así es este mundo. Se gana y se pierde… pero siempre hay revancha. Es bueno que lo recordemos (y refresquemos) en estos tiempos de enorme complejidad e incertidumbre. Lo sabemos pero no está de más hacerlo. La calle, una vídeo conferencia, un teléfono frío, un cliente que no atiende nuestra llamada, ese pedido que no termina de concretarse… Son muchos factores. Hay mucha soledad.
Existen formas de contrarrestar esto y que nos ayudan ante la incertidumbre. Aprender y comprender el mercado (sea cual sea) de la venta requiere de una sólida experiencia pero también de una continua formación. En técnicas y en el producto o servicio ofrecido. Es importante asistir a todos los cursos, seminarios o conferencias que se pueda. Esto hará que nuestro interlocutor observe que somos profesionales preocupados por estar al día. Con esto también generamos confianza.
La formación también incluye rodearse de los mejores. Escapar de gente o compañeros que ponen trabas y excusas a todo lo que les rodea. Las crisis, aunque suene repetitivo, son generadoras de oportunidades. No perdamos las nuestras por comentarios desalentadores. El cliente percibe la apatía y la desmoralización a los pocos minutos de estar hablando con nosotros. No echemos a perder la oportunidad que nos han dado al abrirnos la puerta de su casa o empresa.
Debemos crear el entorno para que cada momento sea único. Sólo tú puedes hacerlo. Será una forma de diferenciarte, y lo más importante, te lo agradecerán los demás. Tarde o temprano, lo verás traducido en más calidad y cantidad en tus ventas. Más allá de un producto o servicio, tú agregas valor en la venta.