John William Atkinson (1923-2003) fue un psicólogo estadounidense que se convirtió en pionero en el estudio científico de la motivación humana, el logro y el comportamiento. En 1964 diseñó un modelo matemático para intentar explicar las diferencias individuales que justifican la mayor o menor motivación de las diferentes personas ante una tarea. Éstas vienen determinadas por temas como el nivel de la necesidad de logro, la expectativa que tenga sobre el posible éxito y el valor que la persona le otorgue a la consecución de la meta.
Si tuvieras que pensar en cinco miedos que te limitan (en general esas tendencias a evitar el fracaso), ¿cuáles serían? Puedes tener pocos años de experiencia o llevar más de 20 vendiendo. La economía del país puede ir mal pero tu sector o modelo de negocio va razonablemente bien. ¿Qué ocurre cuando la situación se da a la inversa? Puedes haber hecho la planificación correcta de cómo generar ventas pero, ¿y si los resultados no acompañan?
Cuando todo va bien, nuestra confianza y lo que transmitimos se ajusta a una cierta normalidad y la disfrutamos. Está muy bien que así sea pero, ¿qué ocurre cuando no cumplimos los objetivos? Lo que está en nuestras manos (la estrategia y esas fortalezas que tenemos) son claves que, bajo ninguna circunstancia, debemos cambiar. Sí, actualizarlas según evolucione el mercado pero es fundamental que seamos fieles a un procedimiento.
Cuando son las amenazas (esos factores externos que nos afectan y que no podemos hacer nada por cambiarlos) y nuestras debilidades, las que hacen acto de presencia, se puede generar un cóctel de grandes dimensiones y aquí es donde observaremos cuales los niveles de equilibrio de nuestra fortaleza mental. Ese contexto puede ser, ahora mismo, la pandemia, por ejemplo. Ésta ha generado una catarata de reacciones en cadena que ha afectado a muchos sectores; en muchos casos de forma negativa, en otros han aparecido oportunidades.
Si esas amenazas junto a las debilidades comienzan a perjudicarnos, pueden aparecer (o reaparecer) ciertos miedos internos. La confianza o seguridad en nosotros comienza a mermar y, por más que no lo exterioricemos, la batalla mental se va instalando. El miedo actúa como un arma de defensa y hay que saber gestionarlo. Los extremos nunca son buenos por lo que, así como tenemos un proceso y estrategia para lograr resultados, deberemos hacer lo mismo para gestionar nuestros diálogos internos negativos.
La teoría de la motivación de logro de Atkinson puede ayudarnos. Sin entrar a profundizar en su modelo matemático (sería largo y complejo de exponer), éste busca explicar la relación entre motivación de logro y preferencia por el riesgo. Las conductas tendentes al logro (orientación a resultados en ventas, por ejemplo) presentan un conflicto entre dos tendencias: el deseo de triunfar (éxito) y el miedo a fallar (fracaso). Aquellas personas que están más orientadas a evitar fracasos suelen ser más cautas al elegir sus metas, intentando que dicho fracaso dañe su autoestima. Por el contrario, quienes están más orientados al éxito (que al miedo al fracaso), se van a plantear más desafíos y retos en las que el grado de dificultad esté próximo o algo por encima de sus habilidades o recursos. Según Atkinson, plantearse como reto este tipo de situaciones es una forma adaptativa e inteligente de combinar el esfuerzo invertido con la gratificación obtenida.
Este planteo se centra, fundamentalmente, en la motivación intrínseca y sin considerar ningún tipo de refuerzo externo. Por lo tanto, si tenemos un proceso de ventas específico, realista y realizable, confiemos en él. Los factores externos serán, en unas ocasiones favorables y en otras no tanto y, esto, escapa a nuestro control. Lo que sí podemos trabajar es nuestra motivación al logro y la forma en que nos comportamos.
Atkinson, para finalizar, nos regala: “Las orientaciones de meta varían en función de las experiencias de socialización de cada persona”. ¿Cómo es la interacción con las personas importantes de nuestro entorno (amigos, familia, compañeros de trabajo, colaboradores, clientes, etc.)? ¿Cómo influyen en los objetivos o metas que nos fijamos? Nuestras conductas y motivaciones no se mantienen a lo largo de nuestra existencia y nos vemos afectados por todo tipo de interacción social adoptando distintos roles durante nuestra vida personal y profesional. Es bueno que lo tengamos en cuenta para saber qué debemos revisar a la hora de vender y los miedos que puedan aparecer.