¿Qué hay detrás de la compra de un producto o servicio? ¿Por qué te compras, por ejemplo, un producto de Apple? ¿Existen razones lógicas u ocultas? ¿A dónde debe dirigirse la publicidad? ¿Quién es el consumidor? ¿Cuál son las emociones que hay que descubrir o tener en cuenta? ¿Marketing de masas o focalización en cada cliente?
Complejas respuestas para preguntas complejas. Steve Jobs tenía claro que la gente no sabe lo que quiere y por eso, desde Apple, les decían a las personas lo que debían consumir o lo que necesitaban. ¿Estaba errado? ¿Era soberbia su actitud? Si nos guiamos por los hechos, por la realidad, razón no le faltó.
El consumidor eres tú y tú quieres o pretendes determinados productos o servicios. ¿Para qué? ¿Realmente los necesitas o quieres impresionar a alguien? Detrás de cada consumo hay razones no siempre claras. Los departamentos de marketing gastan mucho dinero intentando descubrir qué quiere su potencial cliente.
Si, como estudió Maslow, todos estamos dentro de una escala de necesidades, ¿cómo saber la motivación de cada persona para conocer lo que quiere y en qué momento? Difícil reto.
Será por ello que las grandes marcas necesitan estar en nuestra mente todo el tiempo. ¿Te imaginas que ocurriría si un día, por ejemplo, Coca-Cola dejara de hacer publicidad masiva? Si no le recuerdas a la gente que tu marca sigue ahí, un día puede ocurrir que ya no estés… Razones lógicas u ocultas. Complejo funcionamiento de nuestro cerebro y sus estímulos.
Si trasladamos este planteo a los profesionales de la venta, ¿qué nos encontramos? Puedes tener 27, 34, 43 o 58 años. Puedes llevar dos o 15 años vendiendo. Si la percepción del entorno es terriblemente negativa y eso te afecta, tienes un problema. Hay que trabajarlo. Le puede pasar a cualquiera. Nadie está inmune. Cuidado con ponerse en papel de víctima. Seguro que tienes tus fortalezas intactas. Vuelve a revisarlas. Cambia. Mejora. Evoluciona.
Mantente activo. Fuera malos pensamientos y tiempos muertos. Rodéate de personas trabajadoras y positivas. Fuera los mediocres. ¿Te quieres parecer a ellos? Si estás desorientado, tengas la edad que tengas o la experiencia, pide ayuda. No pasa nada. Todos podemos pasar malos momentos.
Por último, sonríe. Piensa en positivo. Reacciona. Sólo tú eres dueño de tus pensamientos. No dejes que el entorno convierta tu cabeza en un mar de dudas. Y si ello ocurre, sal rápido. Tú tienes la llave. Busca la motivación necesaria para que el entorno negativo que pueda haber no te gane la partida. ¡Puedes hacerlo!
Tanto si hablamos de un producto o servicio como de quien tiene la tarea de venderlo, existen emociones y sentimientos que influyen para bien o para mal en la toma de decisiones. Sobre todo, en tiempos de crisis se agudizan estos planteos. La sensibilidad puede estar a flor de piel. No hablo de falta de empatía; hablo de ser conscientes de que, en el mundo de las ventas, si bien tenemos que ser nosotros mismos, a la hora de la verdad, tanto si compras como si vendes, una buena gestión de tus emociones será tu mejor aliada para tomar las mejores decisiones posibles.