A lo largo de mi vida profesional, he experimentado pruebas o evaluaciones referidas a la personalidad. Luego, las he utilizado como consultor. Qué duda cabe que nos pueden aportar pero jamás serán definitivas. Los seres humanos somos insolubles, impenetrables, indescifrables. La psicología, en cualquiera de sus ramas, no es una ciencia exacta. Por lo tanto, intentar clasificar a las personas según criterios basados en la investigación científica, nos puede dar pistas pero nunca nada irrebatible.
Un técnico experimentado y galardonado como Carlo Ancelotti nos lo está mostrando durante estos meses con una de las mejores plantillas del mundo. Jugadores jóvenes, exitosos; con todo a su alcance. Y, sin embargo, hay lazos que no responden. Hay una conexión que, desde la distancia, se observa no responde a unos patrones que, evaluación mediante, deberían darnos respuestas certeras. Ello no ocurre.
¿Desmotivación por haberlo ganado todo? ¿Falta de adaptación generacional en el liderazgo de un equipo? ¿Problemas internos que subyacen pero que nadie es capaz de sacar a la luz sabedores del conflicto que podrían acarrear? ¿Rispideces internas por envidias o celos? ¿Falta de valores y de respeto? ¿Cómo era el contexto hace dos años? ¿Y hace un año? ¿Han cambiado las prioridades? ¿Ya no se cree en un discurso por monótono o falto de energía, fuerza y ganas? ¿Cómo está el responsable del proyecto?
En un equipo de ventas podemos plantear las mismas preguntas que a la actual situación del Real Madrid. Cambia, por supuesto, el desajuste presupuestario pero, el resto, es perfectamente aplicable. La calle es un vaivén de emociones, contradicciones e intereses que se ven afectados, por ejemplo, por la elección de un presidente de un gobierno que genera una “guerra” comercial. Los mercados reaccionan. Los precios se ven influidos y, con ello, las inversiones. ¿Es tiempo de comprar, vender o esperar?
Por muchas fortalezas que pueda tener un vendedor; por mucho que lo admiremos y le digamos lo maravilloso que es, una enfermedad, una racha negativa, un contexto que ha cambiado en su vida personal, pueden convertirse en un lastre. Cualquier prueba o evaluación que hayamos hecho el mes pasado, puede trastocarse al siguiente. Los seres humanos tenemos la manía de querer controlarlo todo; en especial, el tiempo. Pero el tiempo es una marea que nos desobedece y juega con nosotros.
Rafa Nadal no pudo con el tiempo. Un vendedor que lleva más de 20 años vendiendo ya no es el mismo que en sus años de férrea energía física y mental. La motivación continua, el espíritu es inquebrantable, la ilusión y los objetivos crecen y mejoran. Conozco muchos así pero sus miradas hablan. Sus expresiones no verbales y emocionales hablan. Podemos conocer las debilidades y fortalezas de un vendedor o responsable comercial pero jugar en “primera división” todo el tiempo no es realista.
El liderazgo comercial (sea de un vendedor o de un responsable) es lo deseado pero tiene sus limitaciones. Vivimos una era plagada de libros, dogmas, creencias, tendencias y/o modas sobre lo que “debe” ser el mejor profesional posible. En ocasiones, observar al pasado nos puede hacer entender que clasificar a las personas a través de una evaluación vale, tan sólo, para comprender un momento en el tiempo. Por todo esto, siempre reivindicaré el mayúsculo valor que aporta el verdadero profesional de la venta.