Tener formaciones o reuniones en polígonos o zonas industriales hace que, indefectiblemente, en algún momento pase por un bar o restaurante del área. Sea por lo que sea, es un buen lugar para desconectar y amenizar el tiempo disponible que no siempre es mucho. Lo de desconectar, para quienes amamos nuestro trabajo, es una forma de decir: siempre estoy atento a todo lo que me rodea. El personal que entra y sale; ciertos horarios donde no cabe un alma o la familiaridad del lugar.
Antes de que existiese tantísima literatura sobre ventas, atención al cliente o negociación, la gente ya sabía de qué iba esto de intercambiar productos o servicios. Recuerdo un viaje, hace algo más de 20 años, a las ruinas de Ercolano (en las afueras de Nápoles, Italia) donde un guía nos contaba, entre otras características de la vida en aquellos tiempos, cómo se vendía el pescado y cómo estaba almacenado, con hielo y agua de mar, en unas grandes tinajas que aún conservaban su fisonomía.
He leído muy buenos libros sobre ventas y que me han complementado con lo que he ido aprendiendo en la calle. Hay libros prescindibles (de estos que sabes que quien lo ha escrito, no ha pisado suficientemente la calle) y otros fantásticos. Algunos muy realistas del día a día y otros muy enfocados en la clásica negociación en sala. Todo aporta y todo hay que saber gestionarlo sin perder de vista el contexto de la relación o negociación; al final de cuentas, en los detalles están las tomas de decisiones.
Leía a Bunbury, en una entrevista reciente, sobre su nuevo álbum y el hecho de seguir grabando futuros: “Es un privilegio tan grande que no lo doy en absoluto por sentado, por eso ejerzo con tanta alegría; grabé un disco el año pasado y otra vez tengo un disco este año. ¿Por qué? Porque me dejáis. Porque me dejáis y para mí es un privilegio. Entonces, quiero ejercerlo. No quiero dormirme en los laureles que haya podido conseguir o que se me puedan considerar. Quiero seguir ejerciendo”.
Quienes ejercemos esta bendita profesión, siempre lo sostengo, somos unos privilegiados. El aprendizaje que da la calle (con todas sus caras: amables y frustrantes) es una lección constante de vida. El día que dejas de aprender, tienes un problema. El día que crees que lo sabes todo, la calle te recuerda que no sabes nada. Y así, estaba tomándome un café en un bar de un polígono pequeño en las afueras de Madrid, cuando entra un hombre y se encara directamente con otro que estaba en la barra.
Cualquiera que no tenga contexto de estas situaciones puede pensar que se iba a armar una gorda pero, ambas personas, se conocían de hace mucho tiempo y se reprochaban los intermediarios y que lo que uno había escrito por mail quería decir una cosa y que el otro había interpretado no sé qué… Lo cierto es que luego de aclarar expectativas y qué quería cada uno para su negocio, en cinco, siete minutos, y con un apretón de manos, dejaron todo cerrado. Eso sí, el café lo tuvo que pagar el primero.
En ocasiones pretendemos dar demasiada formalidad a través de metodologías y procesos que se deben seguir. Hay que tenerlos, por supuesto pero el lenguaje de la calle manda; sea el ámbito que sea. La interpretación del contexto negociador está en la calle, no en los libros más académicos ni en artículos muy “clarividentes” publicados, sobre todo, en LinkedIn. En la calle es donde está el negocio y hablar su vocabulario es elemental para no perder de vista cuáles son las necesidades y expectativas del cliente.